Tips de Negociación

Hoy terminé un Curso de Negociación que particularmente me gustó mucho. Llegué a la conclusión de que negociar es un juego particularmente atrayente y desafiante, y que no es cuestión pedir más de lo que uno quiere para terminar arreglando por lo que realmente quiere.

Toda una revelación para mí, dado que en las pocas negociaciones que tuve en mi vida nunca me fue bien con ese sistema.

Ahora entendí más o menos por qué me pasaba eso.

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Lo que pude sacar en claro, más allá de que negociar es una habilidad que puede desarrollarse con la práctica, fueron algunos puntos concretos que prometo intentar aplicar la próxima vez que tenga que negociar, aunque sea por el fiado del quiosco amigo:

• El que maneja una negociación es el que pregunta: la información es poder, y mientras más información se tiene, más opciones son viables, y por lo tanto, hay más chances de que el resultado sea positivo.
• Es necesario planificar la negociación: no es cuestión de ir "a ver qué pasa". Una negociación debe ser estudiada previamente, conocer qué es lo que se quiere negociar, cuáles son las prioridades y hasta dónde conviene negociar algo.
• Hay que pensar siempre opciones creativas: dentro de toda negociación es frecuente que suceda que la misma se estanque. Lo que quiere una parte no es lo que quiere la otra y ninguno puede moverse de ese punto. Para esos momentos es necesario pensar en opciones creativas, abrir el juego y mostrar alternativas que puedan destrabar esa situación de tensión.
• Hay que intentar ponerse en la cabeza del otro: de esta forma se puede "decir lo que el otro quiere escuchar", o incluso evitar que la otra parte lo diga y tome el control. Esto puede ser un momento muy importante en la negociación en sí, porque puede marcar el rumbo de la misma y condicionar el resultado.
• Hay que ser acomodativo: hay que saber cambiar el estilo de negociación sobre la marcha dependiendo del momento y de las características implícitas en la reunión.

Lógicamente, esto no es nada. Son sólo tips, anotaciones, pequeñas recomendaciones inexpertas en el tema. Como en todo, lo importante es practicar. Yo intentaré hacerlo, porque pareciera que los buenos negociadores no sólo se divierten negociando, sino que además siempre salen ganando. Y a mí alguna vez me gustaría ganar... veremos cómo sale.